宁波人做的外贸卖研磨器 在美国卖爆了!每3个家庭就有一个

今日热点分享 29 0

  90年代的宁波外贸,随便做哪个行业都很赚钱。今天的宁波,是继上海、深圳、北京、苏州、东莞之后,全国第六座外贸万亿之城。所以在宁波有句话是:每4个宁波人,就有一个和外贸相关。

  1999年下半年,张国平从国企外贸单证储运部经理辞职,也干起了外贸生意,一开始主要做户外用品。2002年,一位中国台湾的客户做生意失败,欠了张国平4万美金,就把他给宜家供货的研磨器产品,介绍给了张国平。

  这是一个不太好做的生意。“太细分,赚小钱是有的,难有大发展。”张国平说,“当时就想试试,看能不能趟出条路。”

  决定之后,张国平在同一年就创立了宁波厨聚厨房科技有限公司(以下简称厨聚),专注于生产高品质的厨房用具,主要以研磨器类为主,比如西餐用的胡椒粉研磨器。

  

宁波人做的外贸卖研磨器 在美国卖爆了!每3个家庭就有一个-第1张图片-今日热点分享


  厨聚品牌产品:胡椒磨

  当时宁波外贸企业统一的赚钱方式就是铺货。但张国平不同,一开始就花钱做设计、申请专利、搞品牌化,“有人说我是走上了一条不归路,但我是要准备长跑。”

  成立20年,厨聚的研磨器,每年大约销售900万个,年出口额2100万美金。去年一年,阿里国际站上,厨聚的年出口额在400万-500万美金。大客户有无印良品等日常家居品牌,也有国际香料大客户、专门做礼盒的新商家。

  专利是张国平的壁垒。他向创业邦透露,该公司已申请专利300多个,其中发明专利21个,还有6个PCT项目(国际专利合作条约)。宁波国家级专精特新“小巨人”数量在全国排第4。凭借专利技术,厨聚有条件成为“小巨人”。

  创业:一波三折的“不归路”

  张国平没有创业经验,“很多时候,困难和灾难都是始料未及的。”

  浙江省宁波宁海县乡下的一个废旧棉花厂仓库,面积有500平方米,二十几个工人,是厨聚最开始的装配车间。靠着前期积累的客户和资源,张国平先把欧美市场做起来了。那个时候,人的兴致是高涨的,外贸很火,能开一个工厂就算是一份事业了。

  市场增速快,规则往往是跟不上的。2003年和2005年,张国平两个头部客户,几万美金的欠款收不回来;一直稳定的订单,在投入生产后被反馈产品有问题,钱又亏了不少。

  2011年,张国平拿到了欧洲第九大食品商罗申食品的订单。这家企业的创办人是彼得·波罗申科,靠经营糖果发迹,更为人所熟知的身份是“巧克力大亨”。

  一个研磨器,卖1.2美金,张国平和团队接到了20万个,第一单的销售额是24万美金。2012年又接到了100万个的订单,销售额翻了5倍,做到了120万美金。

  2014,波罗申科坐上乌克兰新任总统之位。上位之后的波罗申科把重点放在了军火生意上,食品工厂的生意逐渐下滑。这期间,张国平只接到一单30多万美金的生意。

  工厂从宁海县乡下的500平方米,搬到宁波的3000平方米,再搬到现在的5000平方米。还增加了灌装线,这是美国最大客户的要求。张国平跟这个客户从2014年一直合作到现在,业务量占公司总业务的30%左右。

  起起落落,这是绝大多数宁波外贸人的现状,多数人会在第一次失败后选择换个方向重新开始。宁波人的基因、血液里就是能做生意的。早期的宁波帮,创造过上百个工商业领域的第一。反正市场在,做什么都行。

  张国平比大多数外贸人走的更辛苦一些,在消费品领域坚持做原创设计,钱、时间、人员都是成本。即便手握专利,也还是避免不了抄袭和仿品。有些商品知名度和销量甚至比厨聚的还好。

  

宁波人做的外贸卖研磨器 在美国卖爆了!每3个家庭就有一个-第2张图片-今日热点分享


  厨聚品牌产品:色拉搅拌器

  “前两天有个做贸易的朋友跟我聊,说20年了我们还是这样。他一年出口额有四五千万美金,我们跟他差了一半还多。”张国平说,“从一开始,我们走的就是一条很艰辛的路。”

  宁波外贸人有个说法,“逢8都要震一下”,1998年亚洲金融风暴、2008年美国次贷危机、2018年特朗普开打贸易战,都给外贸带来过阵痛,但宁波都挺过来了,如今宁波的外贸自营进出口总额在全国排第6。厨聚也得势,一直保持稳步增长。

  目前,厨聚的主要市场在美国,占其销售额的40%,每3个美国家庭就有一个来自厨聚的产品。欧洲占35%,主要集中在德国、新西兰、澳洲,剩下的25%是日韩。B端销售渠道一个是百货商店、厨房专卖店,另外就是高端超市。厨聚的产品70%为自主开发,30%为国际品牌做代工,但专利都在自己手里。

  厨聚年出口额2100万美金。“不夸张地说,有西餐的地方就有我们的产品。”

  转线上,做C端

  和宁波所有外贸企业一样,厨聚也经历了去年的缺芯、缺箱(集装箱)、缺电、缺人(工人),今年又逢国际形势不稳定、疫情、物流价格上涨等诸多不确定性。宁波外贸碰上了一连串“拦路虎”。

  今年7-9月是全国外贸出口额的最低值,有不少停产甚至倒闭的工厂。厨聚今年的订单少了不少,相比去年的400多万美金,今年的订单减少到了250万美金左右。

  7月中旬,东莞一家出口型代工老厂宣布倒闭,让张国平意识到传统外贸制造企业要换种经营方式。他在6月份时还曾向广东的同行企业了解情况,“阳江的硅胶企业有20%关门了,江门15家同行企业,停四开三或停三开四,有的一个礼拜不上班。”

  在张国平看来,除了因疫情爆发而被数字化淘汰掉的、技术含量低的小型制造企业外,还有一些企业在“稳订单”的过程中,面临压力和挑战。“过去一直依赖于线下展会,新客源越来越少。”

  2001年,张国平在阿里国际站上注册了账号,但和大多数外贸企业一样,并没有认真运营,更多的钱还是花在了展会上。2018年,线上业务快速发展,线下展会效能明显降低,张国平开始注重线上拓客,投入50万做运营。

  投资回报率随着客源增多而增加。2019年开始,张国平每年都投入100万做线上运营,目前在阿里国际上运营着四个电商平台,交易额从30多万美金增长到去年的400多万美金,成为阿里国际站家居行业的头部商家。新市场增加了巴西、智利、哥伦比亚、墨西哥、意大利、波兰、捷克、俄罗斯等。

  新的增长点在C端。2019年,张国平在亚马逊上做起了独立品牌,把原来国际业务部的副经理独立出来,重建了C端电商部。增长很快,年销售额在300多万美金。“我们现在两条腿走路,B端维稳,C端赚钱。”

  最开始公司内部意见很大,重点做B端还是C端?张国平把公司未来的运营重点放在了C端。“不能只聚焦大客户,要切入中小客群市场,看似生意降维,其实是拓宽客群的同时,也降低了大客户生意风险。”

  前段时间,张国平去了两次广州,报了一个课程,学习怎么面向C端定战略、怎么顺应趋势。

  这也在倒逼张国平和团队丰富自己的产品种类。C端消费者更在乎颜值和使用便捷性,可以有更大胆的玩法,张国平的方案是,将研磨器作为装饰类产品进行推广,设计出了小鹿、小猫等造型的研磨器,成为销量爆品。

  电商之外,张国平也很注重数字化的研发和投入。创业邦了解到,厨聚工厂内开通了直播验厂等服务,可以与海外新老客户“云端”交流。工厂也在做自动化,但要根据市场所需和订单量。如果订单少,自动化投入就是一笔不太划算的投资。

  团队上,员工总数有两百多人,电商团队有14人,设计团队有20多人。“做电商会很难,但是难也要做。这是传统外贸的新路子。”张国平说。

  做好加减法

  厨聚在亚马逊上有五个品牌在同时运营,库存、物流、人工成本都很高。

  “步子迈大了,亚马逊运营规则比较严,想着如果一个品牌毙掉,另外几个可以补上。”张国平说,“今年会集中在两个品牌上,剩下三个品牌要么卖掉,要么先暂停。”这是减法。

  去年有一家美国公司想要收购张国平的两个品牌,一个品牌出价240万美金,另一个品牌出价120万美金。“我们没同意,自己还想再试试品牌运营这条路。”

  现在张国平的想法是,可以把其中两个品牌做成独立站,这是他们的加法。

  产品线上,张国平在2017年上线了咖啡研磨器,未来还会出电动咖啡研磨器,他们有技术,有专利背书,没有陪跑对手,产品推广很容易。张国平判断,公司未来的增长点会在咖啡研磨器这一块。

  

宁波人做的外贸卖研磨器 在美国卖爆了!每3个家庭就有一个-第3张图片-今日热点分享


  厨聚品牌产品:咖啡研磨器

  公司也在往高客单价方向走,明年会参评更多的设计奖项。“中小微外贸制造型企业,要走技术和品牌双线发展的路子。”张国平说。

  搜索数据和行业报告都显示,研磨器在厨房之外还有大量未被满足需求的新场景,比如有不少买家在国际站上高频搜索BBQ场景下的餐厨需求品,还有今年在国内增速飞快的露营场景下的餐厨需求品等。“要不断寻找新的增长点。”张国平说。

  12月7日,海关总署刚刚公布,今年前11个月,我国外贸进出口总值38.34万亿元,同比增长8.6%,外贸继续保持平稳运行。

  在这之前,浙江省还启动了“千团万企拓市场抢订单行动”,由省商务厅带队的外贸企业队伍出发,开启为期6天的德国、法国之行。

  阿里巴巴国际站也在宁波打造全国首个“数字化出海口”样板市,包括扶持宁波本地500家行业头部企业实现品牌出海,针对宁波核心行业,打造联动的数字产业带名片;整合高职院校和第三方服务商资源,开展数字出海人才培养和认证等举措。

  明年会是一个增长高峰期,在这之前,厨聚要做好充分准备。“今年比往年都忙,产品开发自己抓,专利技术自己搞,还有各种市场调研和评审,但每一步都必须走。”张国平说。


 您阅读本篇文章共花了: 

标签: 宁波 外贸 研磨器 美国

抱歉,评论功能暂时关闭!